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25 Nov 2014

Le coupon est un moyen simple pour le destinataire de prendre contact avec l'entreprise. Celle-ci pourra quant à elle estimer l'efficacité de son mailing selon les retours qu'elle obtient. Demande d'infos, commande d'un produit, cadeau gratuit... Le coupon s'adapte à tous les besoins.

Le coupon, moyen de réponse préféré des français

Selon une étude TNS Sofrès de 2011 intitulée " les français et leur boîte aux lettres ", le coupon est le moyen de réponse préféré des français. A 31 %, c'est le support préféré pour demander des informations complémentaires. Le coupon avec enveloppe T sera le moyen privilégié pour passer une commande dans 37 % des cas. Pour faire un don à une association caritative, il sera privilégié par 50 % des personnes interrogées. Internet arrive en seconde position quand il s'agit de demander des informations complémentaires (25 %) ou de passer une commande (31 %). Le coupon réponse semble donc bien être indissociable d'un mailing postal réussi.

Ces données peuvent être nuancées selon la catégorie socio-professionnelle à laquelle le mailing s'adresse. En effet, parmi les personnes qui privilégient internet, on retrouve en plus grande proportion les 15-34 ans, les catégories socio-professionnelles élevées, les employés ou les 35-49 ans. Les retraités et les plus de 50 ans restent quant à eux beaucoup plus attachés au courrier postal et expédieront plus facilement un bon de commande dans une enveloppe T. Il en est de même pour les demandes d'informations complémentaires.

Créer du lien avec vos clients et prospects

Une stratégie de mailing postal peut avoir différents objectifs selon les besoins de l'entreprise qui l'initie. Dans tous les cas, il est nécessaire dans un premier temps de créer un lien avec un client ou un prospect. Avant de déclencher une démarche d'achat, il faut commencer par entrer en contact avec votre client ou prospect. Le coupon réponse est un des premiers moyens que vous pouvez mettre en œuvre pour y parvenir. Le destinataire de votre mailing peut ainsi facilement vous signaler que l'information que vous lui avez envoyée l'intéresse et répond à un besoin en demandant des informations complémentaires grâce au coupon réponse. Il vous sollicite, la démarche est donc volontaire de sa part. Il est ensuite plus facile de répondre efficacement à sa demande.

Le coupon permet également de qualifier votre fichier. En effet, selon les éléments complétés, vous aurez des informations complémentaires sur votre client ou prospect (un numéro de téléphone ou une adresse e-mail). Vous saurez en quoi votre offre a suscité son intérêt. Autant d'informations précieuses pour atteindre votre objectif et optimiser les futures actions commerciales auprès de ce client ou prospect.

Le coupon, un outil pour quantifier l'efficacité d'un mailing

Pour calculer l'efficacité de votre mailing, il est important de mesurer les retours. Le coupon trouve ici aussi tout son intérêt. Le nombre de coupons renvoyés par les destinataires du mailing, permet de calculer le taux de retour. Le nombre de personnes qui acceptent un rendez-vous commercial suite au renvoi du coupon sert de base au calcul du taux de transformation. Le nombre de ventes à l'issue des rendez-vous commerciaux ainsi obtenus donne le taux de vente. Enfin, le montant moyen des ventes pourra être calculé. Ce type de statistique est très important pour mesurer l'efficacité d'un mailing. Elles permettent aussi de comparer les résultats obtenus entre plusieurs campagnes de mailing postal. Ce sont des données fiables qui permettent d'optimiser les campagnes de marketing direct. En se servant de ces résultats comme base de travail, on peut plus facilement adapter ses mailings aussi bien dans le contenu que dans la forme pour améliorer les retours et au final augmenter les ventes.

Ces méthodes s'appliquent aussi bien pour un coupon qui vise à obtenir un complément d'information sur un produit ou un service que pour un coupon donnant droit à une réduction ou un cadeau en magasin. De la même manière, il permettra de quantifier les visites en magasin suite à l'envoi d'un mailing. En effet, les personnes ayant reçu l'offre donneront leur coupon à la caisse. Avec les codes de réduction, vous pouvez aussi comptabiliser les achats sur un site e-commerce qui ont été effectués grâce au coupon figurant dans le mailing.

Il est donc essentiel de penser à intégrer des moyens de connaitre l'efficacité d'u mailing dès sa conception. Au-delà du coupon, il est possible en complément de mentionner un numéro vert ou une adresse mail sur le courrier. Ainsi, les personnes intéressées pourront choisir de quelle manière contacter l'entreprise qui leur a envoyé le mailing.

Comment inciter le destinataire à renvoyer un coupon

Le coupon, tout comme le courrier en lui-même, doit être bien conçu. L'objectif global est d'inciter le client ou prospect à agir. Pour cela, il est bien sûr important de lui délivrer un message clair et attractif. Le coupon doit également présenter un intérêt supplémentaire pour le destinataire du mailing. Au-delà des informations qu'il peut obtenir, il doit être particulièrement incitatif. Pour améliorer le taux de retour, assurez-vous de ne rien avoir oublié :

- Pré-affranchir le coupon réponse ou fournir une enveloppe T : même si cela a un coup, il est beaucoup plus incitatif. Cela permet d'éviter au client ou prospect d'affranchir lui-même le coupon, au risque qu'il décide de ne pas le renvoyer du tout.

- Faciliter sa découpe : optez pour un coupon détachable prédécoupé grâce aux perforations.

- Proposer une offre à durée limitée : pour s'assurer une action immédiate, précisez bien au lecteur que l'offre dont vous lui faites profiter est limitée dans le temps. C'est un point essentiel car si le coupon n'est pas renvoyé le jour même, il y a peu de chances qu'il le soit les jours suivants. Il faut donc inciter le client ou prospect à être réactif.

- Pré-remplir le coupon. En toute logique, un coupon-réponse doit être rempli rapidement. Il est donc important de prévoir des cases à cocher par exemple. L'adresse de l'entreprise, et le nom du client ou prospect doivent être déjà inscrits.

Le coupon-réponse complète efficacement un mailing. Il possède également de nombreux avantages pour l'entreprise. Pensez à l'inclure dans vos prochains mailings.

Frédéric RIALLAND

Frédéric RIALLAND

Associé de la SSII ODAXYS jusqu'en 2006 puis Président de la société de routage LAMIFILM spécialiste du marketing direct et de l'éditique en 2009 et President d'OCEA Routage depuis le 1er janvier 2017.

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