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08 Mai 2016

Le mailing postal est un outil commercial très efficace, mais dans un souci permanent d’amélioration, il est important de quantifier les retours suite à un envoi. C’est une question qu’il faut prendre en compte dès la conception du mailing. En fonction des moyens dont vous disposez en interne, plusieurs solutions faciles à mettre en œuvre s’offrent à vous.

 

Réaliser un échantillonnage

Vous souhaitez optimiser le coût et les retours de votre opération de mailing postal ? Pour cela, la première chose à faire est de réaliser un échantillonnage. Un premier envoi en nombre limité vous donnera une première idée des retours que vous pouvez espérer.

Pour obtenir des informations qualitatives sur l’accueil qu’a reçu votre courrier adressé auprès de vos clients, vous pouvez en parallèle mener une enquête téléphonique. Ainsi vous savez concrètement ce qui a plus ou déplu aux destinataires de votre mailing.

Insérer un coupon-réponse

Le coupon-réponse est une valeur sure pour favoriser les retours. Le destinataire de votre mailing peut facilement demander un complément d’information ou répondre à l’offre que vous lui avez fait parvenir. Plus la façon de répondre à un mailing est simple et plus vous augmenterez le nombre de retours.

Ainsi, une carte réponse préaffranchie ou accompagnée d’une enveloppe T permettra à votre client ou prospect de répondre à votre courrier sans avoir trop de démarches à faire et sans avoir à payer pour la réponse.

Pour l’entreprise, c’est aussi la possibilité de quantifier facilement les retours suite à la campagne de mailing postal. Il suffira en effet de comptabiliser le nombre de coupons reçus.

En parallèle, les informations contenues permettent de qualifier votre fichier en collectant des informations complémentaires qui s’avèreront très utiles. Le coupon réponse peut aussi prendre la forme d’un bon de commande par exemple.

Intégrer un QR code

En flashant le QR code, le destinataire de votre mailing pourra accéder directement à des informations complémentaires contenues sur une page web. Une bonne façon d’allier courrier postal et nouvelles technologies. En générant du trafic sur votre site internet, vous optimisez l’efficacité de votre mailing. C’est une approche intéressante pour la prospection notamment. Le destinataire du mailing postal est incité à se renseigner et à découvrir votre site internet.

Dans ce cas, veillez à ce que votre site web soit responsive car il sera consulté sur le smartphone de votre destinataire. La navigation doit donc être optimisée pour les supports mobiles. Dans tous les cas, à l’heure d’internet, cela devient incontournable. Cela reste la première démarche du consommateur quand il cherche à obtenir un complément d’information sur une entreprise, un produit ou un service.

Le QRCode facilite cette démarche. En plus, cela vous laisse la possibilité de l’orienter vers une page spécifique, en relation avec l’objet du mailing. Pour inciter le destinataire à flasher le QR code, vous pouvez annoncer par exemple qu’une surprise l’attend !

Proposer un coupon de réduction

Si l’objectif de votre mailing postal est de générer du trafic en magasin, n’hésitez pas à proposer une offre promotionnelle à présenter dans le point de vente : réduction, invitation à une vente privée, cadeau à venir retirer en magasin… Ainsi, vous pourrez facilement comptabiliser les retours suite à l’envoi de votre mailing postal.

Vous aurez ainsi la possibilité de réaliser un suivi des ventes réalisées grâce à cette opération commerciale. C’est aussi une bonne solution lors de l’ouverture d’un point de vente. Au-delà de l’effet nouveauté, les bénéficiaires de l’offre privilégiée seront incités à venir découvrir le nouveau magasin. Ils se sentiront valorisés et l’image de l’entreprise n’en sera que meilleure.

Organiser un jeu concours

Non seulement la possibilité de gagner un lot donnera envie aux destinataires de s’inscrire au jeu, mais en plus c’est une bonne opportunité de collecter des informations, de faire parler de la marque, de susciter l’intérêt de vos prospects et clients. Le taux de participation au jeu concours vous permettra de déterminer l’efficacité de votre mailing postal. Le jeu concours fait alors office d’accroche, il ne reste plus qu’à adapter la bonne stratégie pour convertir ces prospects en clients.

En effet, on peut participer facilement à un jeu sans être dans l’obligation d’acheter. Il faut donc être vigilant sur les moyens mis en œuvre pour générer des ventes. Attention toutefois, l’organisation d’un jeu concours avec tirage au sort doit respecter la réglementation en vigueur. C’est une opération qui demande de la préparation en amont.

Faire une relance téléphonique

Un mailing postal peut aussi être suivi d’une relance téléphonique, de manière à optimiser les retours. C’est une manière de procéder fréquente, notamment en B to B. Les campagnes de prospection peuvent ainsi gagner en efficacité. Le prospect reçoit tout d’abord une information écrite, sur les produits et services et le courrier indique qu’il sera ensuite rappelé par un collaborateur pour lui apporter des informations complémentaires. Ce premier support envoyé permet d’adapter l’objet de l’appel sur un sujet précis. La documentation adressée par courrier peut servir de base à l’argumentaire téléphonique.

C’est un gain de temps aussi bien pour le prospect que pour le collaborateur qui appelle, en vue notamment de proposer un rendez-vous avec un commercial. Dans tous les cas, les échanges téléphoniques sont importants pour faire une découverte client, mieux comprendre les besoins des prospects et ensuite adapter sa communication de manière personnalisée.

Selon vos objectifs, vos moyens, et le type de mailing que vous souhaitez envoyer, il existe de nombreuses techniques pour en mesurer la performance. Il est alors facile de comparer en interne l’efficacité des différents mailings et d’en tirer des enseignements utiles pour optimiser sans cesse le retour sur investissement.

Frédéric RIALLAND

Frédéric RIALLAND

Associé de la SSII ODAXYS jusqu'en 2006 puis Président de la société de routage LAMIFILM spécialiste du marketing direct et de l'éditique en 2009 et President d'OCEA Routage depuis le 1er janvier 2017.

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