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Se poser les bonnes questions

Avant toute chose, une stratégie de marketing direct doit être bien pensée. Avant de passer à l'action, il est donc essentiel de se poser les bonnes questions. Quels sont les axes de prospection ou de fidélisation à exploiter pour développer votre activité ? Quel est le meilleur moyen d'obtenir de bons résultats ? Comment intégrer le mailing postal dans votre stratégie de développement ? Autant de questions incontournables qui vous permettront d'adapter au mieux vos actions de communication commerciale à votre activité et à vos problématiques spécifiques de développement. Etudiez vos résultats ou encore la saisonnalité de votre activité. N'hésitez pas à établir un profil type de vos clients de manière à connaitre leurs besoins pour y répondre au mieux. Qui sont-ils ? Où sont-ils ? Que veulent-ils ? Quand devez-vous communiquer auprès d'eux ? Quel sont les moyens pour y parvenir ?

Choisir ses cibles

Selon les réponses que vous aurez apportées à toutes les questions que vous vous serez posées, les cibles de développement potentielles apparaîtront plus facilement. Vous pouvez ainsi opter pour des stratégies différentes selon que vous souhaiterez fidéliser une clientèle existante ou conquérir de nouveaux marchés. Il est important de noter que selon les entreprises, fidéliser un client coûte généralement entre 5 et 15 % moins cher que de trouver de nouveaux clients. La fidélisation est donc un axe important de la stratégie commerciale des entreprises.

Vous avez de nouveaux produits à proposer ? Planifiez une stratégie spécifique adaptée à la cible privilégiée. Vous souhaitez dynamiser un secteur géographique ? Prévoyez une communication locale. Vous avez ouvert un nouveau point de vente ? Pensez à mettre en place une offre commerciale pour générer du trafic en magasin. Les problématiques sont nombreuses et les solutions également. Une fois vos axes de développement et vos cibles établies, vous pouvez définir précisément votre stratégie.

Préparer ses fichiers

Pour qu'une campagne de marketing direct soit efficace, il est crucial de disposer de fichiers bien préparés. Il est possible d'en acheter ou d'en louer, mais il est toujours préférable de prendre le temps de préparer ses propres fichiers. Cela prend du temps, mais il sera vite rentabilisé. Un fichier client ou un fichier prospect doit être complet et actualisé régulièrement.

Pour préparer vos campagnes de mailing postal, il est également important de segmenter ses fichiers. La segmentation permet de définir des cibles, des profils types et donc de personnaliser les messages en fonction de vos objectifs et de vos destinataires. Age, catégorie socio professionnelle, client régulier ou ponctuel, secteur géographique... Toutes ces informations permettent de gagner en efficacité.

Prévoir son budget et planifier ses envois

Selon le plan d'action que vous aurez établi et les fichiers dont vous disposez, vous pourrez déterminer le volume des envois nécessaires et définir le type de support le mieux adapté. Cadeau pour récompenser un client fidèle, mailing original pour capter l'attention de prospects, envoi d'un catalogue produit à tous vos clients... Le budget consacré au mailing postal variera également selon le type de courriers envoyés.

Le planning des envois sera également basé sur le type de campagnes que vous souhaitez mettre en place. En cas de prospection, il est nécessaire par exemple de prévoir plusieurs courriers de manière à optimiser les retours. Les messages doivent être clairement définis. L'objectif est alors de capter l'attention, de proposer une offre d'essai, un coupon de réduction ou encore un rendez-vous. Dans tous les cas, il faudra répéter le message plusieurs fois. Si vous souhaitez fidéliser votre clientèle, vous pouvez prévoir plusieurs envois dans l'année et ainsi instaurer une relation dans le temps avec chacun de vos clients. Pour cela, identifiez les moments les plus propices dans l'année. Evénements commerciaux (soldes, ventes privées...), anniversaire du client, vœux de nouvelle année... Les opportunités sont nombreuses.

Mesurer les retours

Pour optimiser votre communication commerciale à long terme, il est également important de prévoir la prise en compte des retours de manière à mesurer les retombées de vos mailings postaux. Coupons réponses, cadeau à retirer en magasin, rappel téléphonique suite à l'envoi... Les moyens sont variés pour quantifier les retours suite à votre action de marketing direct. C'est encore là une occasion nouvelle de qualifier les fichiers et de les mettre à jour pour optimiser les futures campagnes d'envoi.

Mesurer les retours permet aussi, et c'est là un des atouts de cette démarche, de savoir quelles sont les meilleures stratégies par rapport à une problématique. Concrètement, vous pouvez adapter votre communication et adopter les recettes qui fonctionnent le mieux. Au fil du temps, vous apprendrez à mieux connaître votre clientèle et développerez une communication adaptée qui gagnera en efficacité. Le modèle devient ainsi gagnant-gagnant et le retour sur investissement est optimisé.

Si vous optez pour un nouveau type de mailing, il peut être opportun de faire le choix de réaliser les envois en plusieurs temps de manière à le modifier si les premiers résultats ne sont pas satisfaisants. Ainsi, vous optimisez votre budget tout en assurant le succès de l'opération. Il ne faut pas hésiter dans ce cas à chercher les raisons des résultats mitigés d'un premier envoi. Est-ce lié à l'offre ? Au message ? A la période d'envoi ?... Prenez le temps d'interroger les clients à qui il a été adressé pour connaitre leur ressenti et ainsi adapter les envois suivants à leurs attentes.

Le mailing postal trouvera facilement sa place dans votre stratégie de développement commercial. Il s'adapte à tous les budgets. Misez sur l'originalité et faites la différence auprès de vos clients et prospects.